做电商2年的一些感悟

O2O的本质是竞争加剧

大概几年前开始,O2O横扫了不少行业,先从服务类产品开始,例如送餐,洗车,美甲,打车等,后来又到二手物品,主要是二手车,例如(易到,人人车),最后到新产品,例如机票(去哪儿),大量的资本投入到这个领域。

O2O模式里,Online方只负责接单,自然倾向于低价list产品来抢流量,而Offline负责供货,他们不满于利润给压低,可是却苦于流量入口给online方控制,实际上也离不开online方。

本质上来说,线上其实是线下的延伸,在互联网没有被发明前,线下的竞争由于地域限制被压制了。随着互联网发达,竞争由线下转到线上,越来越白热化。

举个例子,10年前,一个上海卖月饼的基本是不会和在北京卖月饼的有竞争关系的。可是今天大家都在淘宝上卖月饼,那双方就会产生直接的竞争关系。

O2O里面online和offline的斗争一直是很激烈的,双方就像是连体兄弟一样,互相要竞争资源,但是又不能把对方搞死,否则自己也是死路一条。

团购类网站的改良

经过几年前的百团甚至千团大战后,99%的团购网站倒闭了。剩下为数不多的几个玩家,例如美团,groupon等,也面临这诸多问题。 团购网站把产品标一个低价来吸引流量。但是这个低价会破坏供应厂原有的销售渠道的价格体系,并且会损害供应商的品牌,因此不可持久。

但是迫于销售压力(我们的社会现在是远远的供大于求,生产力泛滥),厂家又无法完全放弃团购或者降价促销的销售模式,因此就分出来几个替代品:

闪购:就是把低价的时间缩短到最短,把低价对品牌的伤害降低到最低。 outlet store:尤其是时尚行业,通过旗舰店亏钱来做品牌,而通过outlet走货赚钱。
神秘购:这个模式最早由priceline首创,10多年前就申请了专利,就是酒店不标明名字,下单后才显示名字。 众筹:目前众筹还停留在对非标准化产品的众筹里,应该很快将会延伸到对标品的众筹。

四中替代模式里,outlet store集中在fashion行业;闪购被证明对品牌和价格体系的保护还是不够,基本已经被厂家放弃;神秘购仅限于机票酒店,应用在其它产品上有难度;而众筹刚刚兴起,还有待被证实。

传统电商是一家独大的游戏

传统电商比拼的是价格和体验。

体验部分包括物流速度,退货的便捷程度,客服的水平等,这个需要良好的基础设施和大量长时间的投资,小公司来说基本已经没有机会了。

价格方面来说,电商大多数是小件物品,厂家只提供一个出厂价,渠道卖多少他们往往不管或者管不过来。价格战的后果就是售价往往无限接近出厂价,有些平台为了吸引流量,甚至不惜低于成本价出售,因此此类电商的利润非常微薄。

对于创业公司来说,不仅对货源的议价能力远远不如大公司,而且电商的基础设施也没有,因此根本没法和行业巨头比。也许一些垂直领域还可以试试,也必须非常专注,否则死路一条。

C2B还有很多机会

对于电商平台来说,B2C和C2C已经有10多年的积累,有了Amazon、eBay、天猫、京东和淘宝等无数巨头,因此对创业公司来说没什么机会了。但是C2B和B2B应该还有很多机会,尤其是C2B,最近几年冒出来的电商类创业公司,例如Uber、滴滴、饿了吗、上门美甲洗车家政什么的,本质上都属于这个模式下面的一种。猜想几年后,C2B里也势必产生几个巨头。

C2B的好处在于,可以让买家先提出offer,让商家来决定是否接单,这样避免了直接对产品标一个低价,损害品牌的情况。就好比顾客到了店里,店家说,你不用管标签上的价格,你先出个你愿意付的价,合适的话我就卖了。

C2B的问题在于,C端作为普通客户,要他们提出准确的需求非常困难。普通买家提出的需求要么不精确,要么价格过低,因此C2B成交率是个问题,这个问题不解决,C2B不可能成功。打车软件,例如Uber滴滴之类,之所以可以做成,是因为打车的需求足够简单,并且每次消费单价低,消费者指定价格上限的意义不大,因此交易才可行。

C2B的B端如何接单,也衍生出来一些不同的模式。大多数是派单(例如Uber等),小部分是抢单(例如快的),还有的是用逆向竞拍,就是买家提出需求后,由商家来投标拼价格。这里说一下最后一种,也就是逆向竞拍为什么不可行。

逆向竞拍之前都是政府部分用于招投标。现在延伸到消费品领域后,主要有这几个问题:1. 消费类产品的需求太小,商家不愿意花时间去投标。 2. 商家不愿意打价格战。

这两个问题不解决,逆向竞拍是是不可能成功的。逆向竞拍的模式之前很多人尝试过,都失败了。Startup里面有Homejoy,Magic、Greentoe等做这个模式,基本上都没戏。国内的去哪儿前段时间也试过一个叫穿山甲的系统,就是让航空公司后台拼价抢单,结果航空公司非常愤怒,纷纷停止和去哪儿的合作,最后造成去哪儿CEO庄成超的离职。

众筹模式的崛起

C2B加上团购,就变成了现在的众筹模式。

众筹综合了C2B和团购的优势,既可以让商家不打价格战,又可以让消费者集中起来消费,降低物流等成本。 对厂家来说,众筹让零库存成为可能,还可以拿消费者的预收款抵消生产成本,好处多多。对于消费者来说,以较低价格获取产品,基本杜绝买到假货的可能性,也很有吸引力。

众筹模式最大的问题在于成团等待时间过长。这个限制了众筹产品不能是快消品。但是这个问题随着众筹平台做大,成团的速度会加快,是有可能被解决的。

一个好的电商模式应该是可以减少电商的中间环节,避免过度竞争,可以保证一个稳定价格体系。这样消费者不需要比价,而商家,尤其是大件产品的dealer,不用再漫天要价,这个完美的模式还有待于发掘。